3 errori che nei preventivi edili non devi mai fare

Questo video nasce dall’esigenza specifica di un mio cliente di migliorare la situazione dei suoi preventivi.

Mi ha chiamato e mi ha detto che riceve tante richieste di preventivo, ci mette tanto tempo a studiare l’offerta ma poi i risultati non sono quelli sperati.

Come fare i preventivi edili?

In edilizia il preventivo è un momento cardine di tutto il processo di acquisizione del cliente. Negli anni ho visto tantissime tipologie di offerte.

E ho visto che alcuni errori vengono ripetuti tantissimo e sono troppo comuni.

La sequenza di vendita

Il preventivo da inizio alla fase finale della sequenza di vendita che poi procede con la trattativa, la firma del contratto e con la vendita del servizio o prodotto proposto.

Come sappiamo se il nostro è un buon preventivo? Ovviamente dalla percentuale di conversione.

Se ai tuoi preventivi ci lavori per giorni o settimane ma poi non viene accettato il tuo non è un buon preventivo.

Voglio farti notare quali sono i principali errori e raccontarti come il tuo sito web può aiutarti ad aumentare la percentuale di preventivi accettati.

Un preventivo nell’edilizia è un lavoro molto complesso. è molto importante quando crei un preventivo pensare non che stai dando un prezzo alle mele che venderai al mercato.

È molto più importante concepire il preventivo come un momento della relazione col tuo cliente dal quale dovete uscire tutti e due contenti.

Dove il cliente capisca esattamente cosa gli stai proponendo, che problemi potrebbero nascere, come potrai risolverli ecc..  e tu esca dalla trattativa contento di iniziare a collaborare con il cliente avendo proposto il prezzo giusto e con le tempistiche giuste.

 

I 3 errori

• SPEDIRE INDISTINTAMENTE I TUOI PREVENTIVI VIA EMAIL
• NON ASCOLTARE IL CLIENTE
• METTERCI TROPPO TEMPO A CONSEGNARE I PREVENTIVI.

 

• SPEDIRE INDISTINTAMENTE I TUOI PREVENTIVI VIA EMAIL.

Non puoi spedire i tuoi preventivi via email senza nessun tipo di trattativa.

Spedendo il preventivo via email non fai altro che metterti al mercato ad urlare il tuo prezzo. Il vicino di banco sentirà che le tue mele sono a 2 euro al kg e lui inizierà ad urlare 1,90€ al kg.

Quindi incontra il tuo cliente ed esponi l’offerta.

Eviterai così i soliti problemi delle altre imprese che fanno offerte diverse senza conteggiare materiali diversi, prodotti più economici, ecc..

• NON ASCOLTARE IL CLIENTE

Quando ti chiedono un preventivo devi parlare con il tuo futuro cliente e devi cercare di capire determinate cose. Ci sono persone che riescono ad essere dei professionisti in questo. Ascoltandolo devi capire:

Quanto vuole e può spendere? Devi informarti ancora prima di andare all’appuntamento. Chi è il cliente, qual’è la sua situazione finanziaria, di quanto budget potrebbe disporre?

Chi prenderà la decisione finale? Sembra banale ma troppo spesso vedo aziende affaticarsi davanti ad una persona che poi nel processo decisionale non avrà nessun valore. Cerchiamo di capire prima in che situazione ci troviamo.

Quali sono le cose per lui più importanti e che criteri di valutazione utilizzerà per scegliere di darti il lavoro? I clienti ci daranno delle informazioni in modo esplicito che noi dovremo recepire e memorizzare ma ce ne trasmetteranno tante altre in modo implicito.

• METTERCI TROPPO TEMPO A CONSEGNARE I PREVENTIVI.

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Io aiuto impresari edili, architetti e ingegneri a trovare più clienti grazie al web e a guadagnare di più con strumenti e strategie digitali.

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Interviste del blog edile.

Tutte le settimane intervisto impresari edili, ingegneri e architetti che sfruttano il web per trovare più clienti e per raccontare quali sono i propri punti di forza.

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Giancarlo Spanu